Mecánica de la transa

Dan Arielli es profesor de psicología y economía conductual en la Universidad Duke. Se interesó en la transa (al menos en estudiarla, no tanto en cometerla) cuando sucedió el escándalo de Enron (y desde entonces, vaya que si ha tenido material de estudio). En concreto, Arielli se interesa en los mecanismos mentales que rigen la trampa y la mentira.

Todos nos creemos excelentes personas, pero ante la oportunidad de hacer trampa para obtener beneficios inmerecidos, es bien sabido que hasta el justo peca. ¿Por qué peca el justo? El punto de vista tradicional es que el justo, ante la oportunidad de pecar, sopesa costos y beneficios --hace un análisis económico, pues-- tomando en cuenta tres factores: cuánto puedo ganar si hago trampa, cuáles son las probabilidades de que me descubran y qué tan grave es el castigo. Arielli lo pone en duda. Para probar cómo funciona el mecanismo de la transa, Arielli hizo una serie de experimentos psicológicos.

En uno se les daba a los participantes una hoja con 20 problemas matemáticos sencillos para ver cuántos podían resolver en cinco minutos, y se les prometía un dólar por problema resuelto. Al final de este lapso, se les pedía su hoja. Los participantes resolvieron en promedio cuatro problemas.

A otro grupo se le ofrecía lo mismo, pero en vez de entregar la hoja de problemas resueltos, solamente tenían que decir cuántos problemas habían resuelto. Milagrosamente en esta prueba el promedio de problemas resueltos subió a siete.

Arielli concluye que el problema de la transa no es que haya unos cuantos individuos muy tramposos. Sí los hay, pero los sobrepasan en número y en daño que le hacen a la sociedad las personas que cometen pequeñas transas ocasionalmente sin dejar de tener la conciencia tranquila. Es muy decepcionante, dice Arielli: mucha gente hace trampa. Pero, visto de otra manera, es muy alentador: los grandes sinvergüenzas son unos cuantos. Los números del asunto dicen las cosas de una manera más clara. En 30,000 participantes en los experimentos de Arielli sólo hubo 12 grandes tramposos, a causa de cuyas transas los experimentadores pedieron unos 150 dólares. Pero también hubo 18,000 tramposos de ocasión, que hicieron pequeñas trampas, las cuales, sin embargo, les costaron a los experimentadores cerca de 40,000 dólares. Así pues, la sociedad quizá pierde mucho más por los que hacen pequeñas trampas ocasionalmente y se quedan con la conciencia tan tranquila.

Dan Arielli observa que tenemos en la mente un mecanismo para engañarnos a nosotros mismos y seguir pensando que somos buenas personas pese a las pequeñas trampas que hacemos a veces. ¿Cómo manipular este mecanismo autojustificador para saber si existe?

En otra serie de experimentos, Arielli les pidió a los participantes que enumeraran una de dos cosas: 1) 10 libros que hubieran leído en la escuela, o 2) los 10 mandamientos. Luego, como en el experimento anterior, les ofrecía un dólar por ítem recordado... y la ocasión de hacer trampa. Del grupo de los 10 mandamientos nadie fue capaz de recordarlos todos, pero ante la oportunidad de ganarse unos dólares inmerecidos, se mantuvieron firmes. Nadie hizo trampa. El resultado no tuvo que ver con el número de mandamientos que lograran recordar, ni con la religiosidad de los participantes: ni uno sólo mintió. En otra prueba, los experimentadores hicieron a los participantes firmar el código de honor de la universidad antes de empezar, pero rompiendo la hoja para que no hubiera forma de comprobar que habían firmado. Nadie hizo trampa. Lo que es muy interesante, señala Arielli, porque la universidad no tenía código de honor.

Arielli concluye que lo que nos decide a hacer trampa aunque no seamos personas especialmente tramposas es la posibilidad de justificarnos ante nosotros mismos, de inventar una narrativa a la luz de la cual no salgamos tan mal parados de la transa. No es un cuento para engañar a los demás, sino a nosotros mismos. Los experimentos sugieren que este mecanismo nos permite hacer trampa sin sentirnos mal si, por ejemplo, los demás también hacen trampa. También es más fácil caer en tentación si lo que obtenemos no es dinero en efectivo, sino, por ejemplo, fichas que luego se intercambian por dinero. Esta pequeña distancia entre el dinero y nuestras operaciones tramposas nos baja el índice de ética, lo que preocupa a Arielli, porque en la economái de hoy casi no hay transacciones que se hagan directamente con dinero. Y también transamos con más facilidad si creemos que es por una buena causa, como Robin Hood.

Todo esto demuestra que la mecánica de la transa no obedece al modelo económico que todos pensábamos (costo-beneficio entre botín y castigo). Sin embargo, la educación y las políticas para evitar transas están basadas en este modelo. Arielli sugiere que estas cosas requieren una profunda transformación.